國慶將至，元旦越發(fā)臨近，面對(duì)甲方久拖未付的欠款，各家環(huán)保企業(yè)已紛紛吹響服務(wù)費(fèi)清欠的“沖鋒”號(hào)角，作為奮戰(zhàn)在一線的各企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理，自然就成為了這次清欠總攻的主力軍。

面對(duì)清欠，他們或迫于壓力、急于求成、慌不擇路，最終無功而返，又或者從容應(yīng)對(duì)、方法得當(dāng)、步步為營，取得了階段性的成果。 

為此，筆者結(jié)合日常工作實(shí)際，就環(huán)保項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)如何實(shí)施服務(wù)費(fèi)清欠做以下分享，以供各位參考。

一、追本溯源，做好欠款形成的全場景還原及分析。欲解決問題，就要先找出問題形成的原因，針對(duì)每一筆欠款涉及的合同及關(guān)鍵條款、履行合同的過程、雙方賬務(wù)往來及憑證、當(dāng)事人糾紛及爭議的產(chǎn)生、溝通推進(jìn)過程等，做一次系統(tǒng)的、全場景的還原，同時(shí)做好合同及關(guān)鍵憑證的收集和妥善保存。

清欠，應(yīng)從分析開始入手，一定要把賬齡作為關(guān)鍵性因素進(jìn)行分析，一般而言，賬期越長，催收難度就越大。欠款形成原因可分為合同缺陷、甲方履約能力變化、甲方人員變動(dòng)、我方運(yùn)營質(zhì)量、我方與甲方的關(guān)系處理、我方人員調(diào)整或其他原因等類型。

只有對(duì)欠款結(jié)構(gòu)、形成原因進(jìn)行了深入而全面的分析，并得出我方優(yōu)勢(shì)、我方需爭取彌補(bǔ)的不足等結(jié)論后，下一步的清欠工作的開展才有了堅(jiān)實(shí)的依據(jù)。

二、知己知彼，做好甲方關(guān)鍵信息的收集整理。甲方的關(guān)鍵信息包括：1、當(dāng)前的付款流程、財(cái)政狀況、該款項(xiàng)是否列入本年財(cái)政預(yù)算。2、甲方的還款意愿、甲方關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)（如城管局長、分管副縣長、縣長）是否知曉此事、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于此事的態(tài)度等。當(dāng)然，收集以上信息的過程，也是與甲方多次溝通的過程。另外，以上信息最好通過相互驗(yàn)證方式確認(rèn)一下，如局長反饋的信息和副縣長確認(rèn)一下，城管局長反饋的信息和財(cái)政局長確認(rèn)一下等，以保證關(guān)鍵信息的真實(shí)性。

三、火眼金睛，識(shí)別甲方拖欠賬款的慣用伎倆。如果你的甲方愿意和你核對(duì)賬目、愿意出具書面欠款確權(quán)證明并愿意和你一起探討還款計(jì)劃，那么恭喜你，你要么是甲乙方關(guān)系處理得很好，要么是遇見了小概率事件。但現(xiàn)實(shí)中的甲方，尤其是已經(jīng)停止合作的項(xiàng)目，多數(shù)在我們開始嘗試著與其溝通并解決清欠的時(shí)候，就會(huì)制造出種種障礙，進(jìn)而達(dá)到繼續(xù)拖欠的目的。

有避而不見的，有以領(lǐng)導(dǎo)換屆、需要時(shí)間了解的，有以現(xiàn)有項(xiàng)目調(diào)價(jià)、更大項(xiàng)目的合作吊你胃口的、有以審計(jì)為由拖延時(shí)間的，有以質(zhì)量下降、設(shè)備陳舊、人工配備不足讓你回去整改的、有新官不認(rèn)舊賬的，有推諉扯皮的、有打太極的。不過站在甲方的角度考慮倒也正常，欠你的錢，不用償還利息，比向銀行貸款劃算多了，他們巴不得你的應(yīng)收賬款久拖之后進(jìn)而形成不良資產(chǎn)。

當(dāng)然，欠款的形成，有時(shí)候是確實(shí)由于我方原因造成的，如管理人員不重視與甲方的關(guān)系、運(yùn)營質(zhì)量下滑引起甲方不滿等，面對(duì)這樣的事情，一定要修復(fù)并改善與甲方的關(guān)系、認(rèn)認(rèn)真真整改運(yùn)營問題、安撫并疏解甲方的不滿情緒，從而為催收工作提供支撐。

四、見招拆招，讓催收工作化被動(dòng)為主動(dòng)。面對(duì)多次求見甲方領(lǐng)導(dǎo)未果、現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)賬、一次次跑甲方仍未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展……，這樣的場景，你是否也經(jīng)歷過，并為此困惑過？當(dāng)面對(duì)甲方的種種借口、當(dāng)正面接觸無效時(shí)，我們要學(xué)會(huì)給對(duì)方制造一些壓力，如發(fā)催款函、律師函至甲方，投訴至地方各級(jí)清欠辦、12345市長熱線等，讓甲方消除長期拖欠的僥幸心理，達(dá)到主動(dòng)與我方對(duì)接，從而推進(jìn)雙方對(duì)所欠賬款的確權(quán)及還款計(jì)劃的制定。注意，這個(gè)環(huán)節(jié)目的是拆解甲方制造的種種障礙，要遵循壓力層層遞進(jìn)的原則，達(dá)到甲方愿意解決問題即可，切忌使用罷工、上訪等較為極端的施壓方式。

五、借船出海，積極引入第三方資源。對(duì)于甲方、要么給予壓力以促進(jìn)其配合，要么給予動(dòng)力以提升清欠成功的概率，所以在推進(jìn)確權(quán)或還款計(jì)劃制定的過程中，如靠自主磋商確實(shí)無法繼續(xù)推動(dòng)的話，要積極引入居間人、專業(yè)催收公司等第三方資源。

六、靈活變通，讓應(yīng)收賬款避免成為不良資產(chǎn)。對(duì)于配合度較高、還款意愿較好，但財(cái)政支付能力較弱的甲方，我們可以變通我們的賬款處置方式。當(dāng)下“土地財(cái)政”已然落幕、“口罩效應(yīng)”仍繼續(xù)蔓延，很多地方財(cái)政狀況早已不容樂觀，靠甲方在短時(shí)間內(nèi)解決大額度欠款問題已不太現(xiàn)實(shí)，為此，我們可以在贏得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同的前提下，變通我們的處置方式，如以資抵債、實(shí)物抵債、債轉(zhuǎn)股以及債務(wù)重組等處置方式。

七、對(duì)簿公堂，亮出清欠工作的最后底牌。對(duì)于欠款賬齡較長、欠款數(shù)額巨大，經(jīng)多次磋商，甲方仍拒不配合、涉嫌惡意拖欠的情況，項(xiàng)目經(jīng)理要果斷采取訴訟的方式加以解決。訟訴解決一定是無奈之舉，現(xiàn)實(shí)中訴訟周期長、勝訴后執(zhí)行困難等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其實(shí)依靠最終的判決結(jié)果執(zhí)行欠款的情況并不多，但訴前調(diào)解、訴中調(diào)解等情況還是占到了大多數(shù)。

八、依法行事，讓法律思維為清欠工作保駕護(hù)航。項(xiàng)目經(jīng)理除了經(jīng)常研究項(xiàng)目合同的關(guān)鍵條款、經(jīng)常向公司的法律顧問咨詢之外，還應(yīng)該熟悉一些必要的法律知識(shí)，如《公司法》、《行政法》、《民事訴訟法》、《合同法》、《中小企業(yè)促進(jìn)法》等，以及中央或地方出臺(tái)有關(guān)法規(guī)常識(shí)，如《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例》、《關(guān)于進(jìn)一步加大對(duì)中小企業(yè)紓困幫扶力度的通知》等。

相信你的困惑會(huì)通過學(xué)習(xí)這些法律法規(guī)而找到答案，也會(huì)讓你的工作思路更加清晰。

九、不卑不亢，守住項(xiàng)目經(jīng)理清欠的最后底線。一些在運(yùn)營的項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)心清欠力度過大會(huì)影響與甲方的關(guān)系，甚至連發(fā)《律師函》的勇氣都沒有，其實(shí)大可不必。欠債還錢，天經(jīng)地義，法律層面上，我們只是主張我們的合法權(quán)益，要求他們履行義務(wù)而已。很多時(shí)候，甲方的拖欠習(xí)慣是因?yàn)槲覀兊淖尣胶涂v容而養(yǎng)成的，很多關(guān)系是打出來、處出來的，大家都是為了推進(jìn)工作、解決問題，也是為了更好的繼續(xù)合作。

總之，項(xiàng)目經(jīng)理一定要記住清欠的兩條鐵律：1、清欠成功的概率和甲方見到你的次數(shù)成正比，卻和賬齡成反比。2、甲方會(huì)優(yōu)先支付給他壓力更大的那個(gè)人。最后，祝愿各環(huán)保企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理在清欠工作中碩果累累、收獲滿滿，同時(shí)也祝愿我們的環(huán)保企業(yè)盡早實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的“動(dòng)態(tài)清零”。

作者簡介：

薛立波

河南濮陽人，曾從事人力資源管理工作，2016年進(jìn)入環(huán)保行業(yè)，現(xiàn)就職于一家大型環(huán)衛(wèi)企業(yè)，從事應(yīng)收賬款催收工作。

張鵬

河南周口人，高級(jí)工程師，綠化技師、林木種苗高級(jí)工、景觀師高級(jí)工，省級(jí)政府采購庫評(píng)標(biāo)專家，國企單位園林高級(jí)技術(shù)顧問。現(xiàn)就職于一家大型環(huán)衛(wèi)企業(yè)從事管理工作。

編輯：李丹