大背景下，中小型環保企業的2022極具共性，環保行業洗牌感明顯，身在牌局者，都有被洗掉的警覺和可能性。回看2022年，不易!多少企業的市場、業務、人心、管理面臨前所未有之挑戰!不平凡的12月，超級團隊陪伴五家中小型環保企業準備其年度復盤與戰略研討與環保創業者們共勉!

回看2022年，不易!多少企業的市場、業務、人心、管理面臨前所未有之挑戰!

不平凡的12月，超級團隊陪伴五家中小型環保企業準備其年度復盤與戰略研討與環保創業者們共勉!

總結來說：

這是一批在環保行業具有典型意義的企業。

不同于綜合型環保集團，他們面臨的市場擠壓更嚴重，手握資源更稀少，但卻非常頑強。

回歸馬斯洛，企業家的初始追求是謀生，提升生活品質，財務自由。但當企業經歷了定位不清，收入不足的生存期;經歷了為吃飯拼命，被惡意競爭，通過一個又一個的產品/項目積累了口碑的快速發展期;見證一個又一個青澀年輕人獨擋一面……

相信我，企業家們也在成長，追求也在升華，格局也在提升。

現狀千難萬難，難上加難，好在市場開始召喚真正解決問題的技術。選擇岔路口就在眼前：要么繼續沉浸關系營銷，低價競爭；要么投入新工藝、新應用，新技術，去契合細分領域的深度需求。

加之，小公司無力關注技術創新，大公司關注不夠細膩且成本偏高，這就給有垂直領域沉淀的企業帶來機會。

大背景下，中小型環保企業的2022極具共性，年度復盤話題的前五包括：

TOP1 銷售英雄主義為主，未形成銷售體系、銷售策略和銷售隊伍的配合。

TOP2 產品結構和客戶結構不合理，高價值產品和優質客戶占比不多，大部分單子，仍處于微利甚至無利狀態。

TOP3 工程進度完成率不理想, 工程人員長期背鍋，缺失成就感，向心力，主動性。工程管理難上加難。

TOP4 技術骨干角色錯配，大量時間忙于拿單和應付現場問題，研發產品遲遲不能推進落地或有實質進展。

TOP5 人才建設斷檔，人才儲備不夠, 人心凝聚力不齊。

走出迷局的關鍵在于能否在企業切實推進以下行動：

行動一：提升銷售人效，訂單落地比率，回款效率等要素;

行動二：提升工程服務人效，項目決策效率，項目執行效率等要素;

行動三：提升新產品落地比例;行業技術信息及客戶需求調研的顆粒度，技術團隊活力等要素;

行動四：干部團隊的建設，具體體現在：提升干部適崗率，干部的自我認知，干部角色擔當與向心力，干部平均年齡等要素上。

作為年年月月與客戶(用戶、中間商)打交道的環保企業，對什么是好客戶，都有一本自己的賬頭，甚至可以細分到：

(1)什么類型的企業?行業影響力和地位?

(2)年采購額可以到多少?

(3)毛利率能做到多少?

(4)復購率是多少?

(5)對技術的需求度?

(6)對價格的敏感度?

(7)自身的專業能力和的對我們的依賴度?

(8)采購流程的復雜度?

(9)信用度及違約程度?

(10)對供應商的“剝削度”?

但十項皆優的全能客戶，為什么要選{我}。客戶的認知價值是什么?我能夠給客戶帶來哪些更好的選擇?

毋庸置疑，十項全能的客戶自然對項目或產品的執行標準有更高的要求和更清晰的認知。

當企業自身能力欠缺時(包括服務質量，執行力、溝通能力、服務能力等)，就會出現理想與現實的反差

——我想要的客戶沒有那么想要我……

更糟糕的是，當團隊成員遇到棘手問題，企業不能及時賦能，導致成員們束手無措，開始變得沒有成就感，自信心，慢慢的畏難情緒嚴重，推卸責任，甚至產生躺平思維。

事實上，和其他技術服務業一樣，優質環保客戶的訴求主要是圍繞三個維度展開:

一是專業度，體現在成熟的案例、同行公司的成熟案例越多越好。

二是滿意度，體現在響應客戶技術需求的速度、響應態度和響應成本。

三是人性化程度，體現在不能過于勞動密集，解決問題過于復雜。在給客戶解決問題的時候，要能做到“幫忙不添亂”。

如果“賽道與商業模式”影響企業的命，那么“核心團隊是否同心同德”決定企業的“運”!

一位高管告訴我，他并不清楚企業家的初心是什么?他能感覺到企業家想要目標共識，也有戰略高度，但卻很少花時間在統一高管思想上，更不用說分解目標，授權和跟蹤評價了。

而戰略上做不到同心同德，執行就會打折扣。

同心同德的過程是是一個怎樣的過程?

是不知道戰略到知道戰略的過程——即可視化戰略地圖;

是戰略不切實際到切實的過程——即有具體舉措的戰略;

是戰略不理解到理解的過程——即戰略研討會、戰略溝通;

是戰略與我無關，到與我有關的過程——即高管參與戰略制訂，激勵機制閉環;

是高管能力不夠到高管能力提升的過程——即組織支撐和人員配置;

是中層、員工不想、不會干到想干會干的過程——即戰略傳達，目標分解，管理閉環。

遺憾的是，很多企業把問題盯在第六條“員工執行力”上，最終削弱了團隊相互之間的信任和積極性，而前五條的根源卻沒有得到探索與深挖。

無疑，”優化客戶結構，優化資源配置，高質量發展“，是中小環保企業2023的主旋律。

那么問題來了：如何定義高質量發展?哪些指標是高質量發展的代表?企業家和核心團隊要做出哪些轉型?超級團隊還將繼續分享中小環保企業的高質量發展。

此外，12月28至29日，2022（第十六屆）固廢戰略論壇將在深圳舉辦，本次論壇以“高質量發展二次曲線，辟服務產品化落地新徑”為主題，全面呈現垃圾焚燒、有機固廢、環衛服務等固廢全流程管理各細分領域版圖，攜手固廢行業相關政府主管部門，影響力領跑企業、優秀創新企業、科研院所、金融機構及產業媒體，共同探討固廢行業高質量發展之路，敬請關注！

編輯：李丹